Alonso Navarro, de 45 años y natural de Los Palacios y Villafranca, es el gerente de Frupal, una SAT que se ha convertido en la mayor empleadora de esta localidad sevillana, que llega en algunos momentos de campaña a dar trabajo a más de 250 personas. "Creo que es un dato reseñable teniendo en cuenta los tiempos que corren", señala orgulloso. En cualquier caso, reconoce que el campo y los agricultores no pasan por su mejor momento. Para superar esta situación, Frupal ha optado por nuevas formas de comercialización que acercan el producto directamente al consumidor.
-Hágame una radiografía de Frupal.
-Es una SAT, es decir, una asociación de agricultores. Al principio nos dedicábamos sólo a vender nuestra producción, pero poco a poco se han ido sumando otros productores que colaboran con nosotros. De hecho, la nuestra supone actualmente apenas un 30% del volumen total. Nos movemos entre los diez y los 15 millones de kilos al año, aunque este negocio depende de la climatología. Somos una empresa atípica porque cuando la mayoría de las firmas del sector tendieron a especializarse, nosotros diversificamos y cubrimos todos los productos para buscar el contacto con el cliente todo el año. Somos un referente no sólo local, sino también comarcal, pues agricultores y cooperativas de pueblos cercanos aprovechan nuestra estructura para vender sus productos.
-¿Teme que los productos de otros países, como Marruecos, mermen su negocio?
-En este asunto tengo una opinión diferente a la que suele darse desde el sector. La mejor manera de controlar al enemigo, y con esto me refiero a la competencia, es tenerlo lo más cerca posible. Así, comercializamos algunos productos procedentes de Marruecos. Es mejor que lleguen a otros países pasando primero por aquí a que lo hagan directamente. Así podemos controlar los tiempos. Da igual que no cerremos en banda, porque al final esos alimentos entran por otras vías. Lo mejor es tener la capacidad de decidir que se le dé prioridad a la producción española, pero si no se controla, este proceso es imposible.
-¿A qué países llega?
-Cubrimos toda la UE y puntualmente hacemos ventas extracomunitarias. El trabajo está bien hecho cuando llevas el producto a donde se cotiza mejor en cada momento.
-¿Ir más lejos es complicado al ser productos perecederos?
-Sí, la distancia condiciona porque tenemos que garantizar que los alimentos lleguen en condiciones óptimas. De hecho, todo lo que exportamos a los países del Este son productos de caducidad media. Hay que buscar colocar en cada mercado lo que mejor se vende. En la agricultura como en el comercio es muy importante la innovación.
-¿Y qué está haciendo Frupal en este sentido?
-Nos ha hecho mucho daño la centralización de la demanda, lo que nos ha provocado reaccionar y buscar vías alternativas, como la venta directa vía internet y a domicilio. Antes tenías opción de entrar en la gran distribución bajando los precios. Si lo hacías, entrabas en el mercado. Ahora las grandes cadenas han elegido a uno o dos proveedores de cada producto y eso nos cierra la puerta. Por ejemplo, si la gente de Sevilla quiere tomates de Los Palacios y la distribuidora prefiere vender de otro origen no se les puede ofrecer a través de ella porque no nos hace hueco. Por eso creamos www.horticampo.es. Le hemos puesto mucha ilusión. El arranque fue curioso, porque sabíamos cómo vender nuestros productos en Noruega, pero no en Sevilla. Es un sistema innovador.
-¿Qué ha supuesto para la empresa esta iniciativa?
-Un desafío. Hemos dado opciones al consumidor para que pueda comprar sin que nadie le seleccione lo que tiene que comer. Queremos que nos conozcan para que con el tiempo y nuestro trabajo lleguemos a ser su primera opción. La distribución la hacemos con nuestra gente, lo que nos limita a la zona, el Aljarafe y Sevilla. No hemos hecho ninguna campaña de publicidad pero el boca a boca está funcionando muy bien. Empezamos con el sistema hace ahora un año y desde entonces ha ido creciendo y modelándose. Al principio la idea era vender cajas surtidas, pero lo hemos reconvertido para que se pueda comprar kilo a kilo. Damos prioridad a los productos de la zona pero los acompañamos con otros orígenes para dar un servicio completo. Es extremadamente cómodo, porque compras desde tu ordenador a la hora que te venga bien y está abierto 24 horas. Las rutas se hacen alternando tardes y mañanas para dar facilidad a los clientes y se puede comprar con una semana de antelación. Nos tiene muy ilusionados, porque llevábamos más de 20 años exportando y no se nos había ocurrido hacer esto.
-¿Y los precios?
-Aunque tenemos el gasto del transporte y el embalaje, al vender de manera directa somos muy competitivos. Estamos promoviendo la calidad porque hemos descubierto que la gente es más exigente cuando recibe las cosas sin verlas en casa que cuando las compra presencialmente. Si te llega un tomate en mal estado, por ejemplo, crees que te están engañando, pero si lo eliges tú lo achacas a un despiste. Además, contamos con que aún hay reticencias con internet. Ofrecemos primera calidad a un precio más barato en nuestras cajas. Ahora el porcentaje destinado a Horticampo todavía es pequeño, pero además de ser muy gratificante el trato directo con el público, las expectativas de crecimiento son muy grandes.
-¿Y eso no se encuentra en la gran distribución?
-Somos contrarios a la política de la venta de frutas en estas cadenas. Durante años, se han dado márgenes abusivos. Como esto se ha puesto al descubierto, se están abaratando los precios a costa de la calidad y la presentación. Da mucha pena mimar desde el árbol un melocotón para luego verlo destrozado en los lineales. Además nos repercute porque el cliente se cansa de comprar un producto caro y malo y opta por otros como los lácteos o preparados.
-¿Afecta esta situación a los comercios tradicionales?
-Quizá algo menos que a otros sectores, pero hay una bajada en el consumo. La gente va a volver poco a poco a comprar a la frutería de toda la vida por una cuestión de garantía y trato profesional porque demanda calidad. La tienda especializada no puede competir con los productos no perecederos, pero con la fruta sí.
-¿Cómo será 2011?
-Nos afecta mucho la bajada de precios, que hace que el agricultor, como está al final de la cadena, sea el más perjudicado. Nos suben los gastos cada día y tenemos menos margen de beneficio. Además, hay dos problemas fundamentales. Uno de ellos es la falta de relevo generacional de agricultores, cada vez hay menos jóvenes a los que les atraiga este trabajo. También la falta de rentabilidad impide modernizarse. Pese a la difícil situación del campo, el agricultor está obligado a modernizarse e innovar para sobrevivir.
