Después de seis años trabajando para Vorsevi, tres directivos de esta ingeniería andaluza decidieron que podían emplear sus conocimientos en ayudar a otras empresas a conseguir licitaciones fuera de España, sobre todo en América Latina, minimizando los riesgos y los gastos. ¿Cómo? Peleando por los contratos que ofertan las administraciones públicas con la financiación de organismos multilaterales, instituciones con fondos de varios países que ofrecen grandes ventajas a los pequeños inversores, como mayores garantías de pago o que no haga falta tener presencia en el país para optar a un primer encargo.
La empresa Track Global Solutions fue fundada a finales de 2012 para ayudar a sus clientes a conseguir esos contratos, «pero no somos una consultora sino una empresa de outsourcing, que huye de la teoría y va a lo práctico: yo te redacto la oferta y te la defiendo en el país de origen si es necesario», asegura David Parejo, consejero delegado y socio mayoritario. En la firma trabajan otros dos de los cinco socios: Ismael Guillén, responsable de Contratación Pública, y Reyes Farfán, directora de Formación.
El punto de partida fue que, tal y como está la economía nacional, las pymes necesitan conseguir trabajos fuera, «porque hay empresas que si no consiguen contratos, desaparecerán en los tres próximos años», explica el responsable de Track.
Entre las ventajas del sistema pueden destacarse tres, la primera de ellas la seguridad que ofrecen a la hora del cobro los organismos multilaterales, instituciones como el Banco Mundial, Naciones Unidas, el Banco Interamericano de Desarrollo o la agencia europea Europe Aid. «No tienes que preocuparte de si un ayuntamiento es de los que se retrasan en el pago, porque te paga el organismo, que lo hace a tiempo», explica Parejo, algo esencial para las pequeñas y medianas empresas, que no tienen capacidad para financiar los proyectos si no los cobran en un plazo razonable.
Otro aliciente es lo económicos que resultan como medio para la internacionalización, ya que no es necesario tener sede en el país previamente; es posible conseguir un primer proyecto, con lo que se asegura una financiación inicial, y a partir de ahí establecer una delegación en el país, con lo que sería más fácil empezar a establecer relaciones en la zona y conseguir más contratos.
Y en tercer lugar, los trámites son más sencillos por esta vía porque los procedimientos son estándar en 180 países, «por lo que una vez que conoces la normativa, como la conocemos, vale para Gambia o para Perú, no hay que analizar la legislación de cada país antes de presentar las ofertas», explica Parejo.
Aprovechando que estuvieron «al otro lado», Parejo afirma que han tratado de solventar algunos de los problemas más habituales con los que se encuentra quien quiere optar a una de estas licitaciones internacionales, como la dispersión de la información. Por eso su primer servicio es un sistema que aúna los concursos que se convocan en todo el mundo, que pueden aunarse por sectores, países y categorías (obras, productos o servicios), para que sus clientes los puedan localizar en su página web o con un envío diario por correo electrónico. Así no tienen que estar pendientes de cuándo sale alguno que les interese, sino que les llegan directamente «y no tienen que estar consultando diariamente las webs de los distintos organismos multilaterales como hacíamos nosotros antes de montar esta empresa».
El servicio que ofrecen prepara la «manifestación de interés», una declaración con la que estos organismo realizan una criba, lo que «evita que las empresas pierdan el tiempo si no tienen posibilidades de pasar ese filtrado». En caso de conseguirlo, la firma puede dejar el resto en manos del cliente o encargarse de preparar el proyecto, según se lo soliciten. Prepararlo implica presentar la oferta en su nombre y defenderla ante los licitadores, viajando al país si es necesario.
Su experiencia los ha llevado a centrarse en Latinoamérica, por tratarse del «mercado natural» para las empresas españolas, más accesible para las pymes sin preparación específica para trabajar fuera. «Es una decisión de las empresas, porque ahora mismo donde más oportunidades hay es en Asia, porque la competencia es menor y hay una financiación brutal, pero trabajar en Asia es más difícil. En Latinoamérica es más fácil, pero la competencia es mayor». También depende del país: Bolivia es más fácil que Perú, porque las empresas no quieren ir a Bolivia y hay menos rivales. «Va en función de los intereses», remarca.
En este tiempo han logrado contratos para seis empresas, una de ellas «muy pequeñita». Los sectores con más oportunidades son los de infraestructuras, empresas TIC y educación, sobre todo para la formación de funcionarios dada la necesidad de fortalecimiento institucional de sus administraciones.
La formación es otro sector al que se dedica Track Global Solutions, que trabaja con agencias de promoción exterior como la andaluza Extenda, el IPEX de Castilla La Mancha o Proexport, en Colombia, dando cursos a los empresarios que quieren salir al exterior, ya que también realizan esta función para países latinoamericanos que quieran conseguir licitaciones en otros. En todos los casos, buscando las oportunidades que no hay en casa.
