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Economía

«El beneficio está en la tienda y lavado, por eso la gasolinera ‘low cost’ morirá»

Dice Antonio Roldán que fue un cliente el que le abrió los ojos y le mostró que podía hacer lo mismo que hacía para una multinacional por su propia cuenta. Su trabajo es «muy especializado».

el 23 nov 2014 / 12:03 h.

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Empezó en 2001 en Galp Energía. No tenía ni idea de estaciones de servicio, pero sí tenía base comercial por trabajar con su padre en una empresa de importación de verduras congeladas. Entró como delegado de Andalucía Oriental para las estaciones abanderadas (la propiedad es distinta a la compañía pero ésta le da su imagen y le obliga a comprar su combustible). «A los dos años me hicieron delegado de Andalucía y Extremadura. Dos años después, delegado de Expansión, y en 2008 fundé Oilnova». Detrás está Antonio Roldán (Sevilla, 1973). Antonio Roldán en la oficina de Oilnova, ubicadas en el edificio Galia, en Nervión. / CARLOS HERNÁNDEZ Antonio Roldán en la oficina de Oilnova, ubicadas en el edificio Galia, en Nervión. / CARLOS HERNÁNDEZ ¿Por qué decide dar ese salto? Pues me abrió los ojos un cliente que me dijo que estaba en un partido de tenis y que veía pasar las pelotas y no cogía ninguna. Entonces había un hueco, porque no había el grado de especialización de servicios de Oilnova, y me lancé. Ahora no tenemos competencia que llegue a toda España. ¿Con qué actividad empezó y qué es hoy día? Oilnova empezó con la expansión –compraventa, alquileres, abanderamiento– en toda España. Hoy, seis años después, seguimos con la expansión, trabajando con Carrefour, Galp, con todas las compañías y los grandes grupos de gasolineros. Y empezamos hace dos años dando el salto a Marruecos para cambiar el concepto de estaciones de servicio, que son como las que había aquí hace 30 años. Las estamos informatizando, incorporando tiendas, dando una nueva imagen... Le decimos al operador en Marruecos, oye, tú vendes gasolina, pero está la parte non-oil que es la que más margen tiene. ¿Por qué Marruecos? En 2008 hice en moto la ruta del París Dakar y vi que las gasolineras estaban como las nuestras en los 50. Cuando se consolidó Oilnova decidí retomarlo, eso fue hace dos años. Allí ayudamos a las compañías a crecer y a rentabilizar las estaciones creando non-oil, formando al personal, dándoles herramientas comerciales, tarjetas de fidelidad, informatizándolas con un software de gestión con una empresa española, Avalon. Ahora sí estamos con la expansión en Fez, Tetuán, Casablanca, Marrakech... buscando ubicaciones para construir estaciones. Es Oilnova Maroc, sociedad al 50 por ciento con Cuman, que conocía el mercado inmobiliario. ¿Cómo se distribuye el negocio? Antes lo fundamental en España era la gasolina, ahora es solamente un reclamo. El mayor margen lo da el lavado, que aproximadamente tiene un 80 por ciento, luego está la tienda, sobre un 30 por ciento, y el combustible, que puede rondar el 6 por ciento. La parte non-oil se está haciendo cada vez más fuerte. Están poniendo hasta lavanderías en Navarra. Hay una empresa que tiene un container con lavadoras e hilo musical. ¿Quién va a ir ahí a lavar? Las piezas grandes como mantas no las puedes lavar en casa, y si las llevas a una tintorería te vale un dinero... ¿Qué provoca? El negocio de la lavandería y que el cliente compre el pan, eche el combustible... ¿Por dónde se mueve el sector? En el non-oil se está haciendo todo lo que tenga un margen. Desde cajero automáticos hasta lavanderías, lavamascotas o vallas publicitarias para alquilar el espacio. ¿Y la tendencia del mercado? El mercado está cambiando bastante. El concepto hoy es no la low cost, que es una burbuja que se va a acabar, sino que es crear una marca blanca, tener una low cost en pista (combustible) pero con supermercado y lavado, no lo que estamos viendo ahora, que es lo que llamamos champiñones. Eso el mercado dice que se va acabar. ¿Por qué se va a acabar? Porque si no tienes tienda ni lavado, solo tienes el margen del combustible. En Castilla-La Mancha las low cost tienen que tener personal por seguridad. Esa regulación va a salir en Madrid, Navarra, también en Andalucía. Ganas dinero con una low cost que venda 3 millones de litros porque no tienes personal, pero en cuanto lo metas, que necesitas a tres por turnos a 20.000 euros cada uno, se acabó. A eso le sumas que se está metiendo gente que no es del sector, que piensa que una gasolinera deja mucho dinero, piensan esa esquina es buena y se estrellan. ¿En Andalucía se está moviendo la regulación de las low cost? Ya se está barajando. En menos de un año va a ha haber normativa en todas las comunidades, las asociaciones están en ello y va a llegar porque ya hay algunas comunidades que lo tienen. Por temas de seguridad, de personas con discapacidad... no tienen ningún sentido. ¿Cuándo empezó ese boom? Lleva año y medio o dos años dando fuerte pero ya se están viendo low cost que están cerrando o vendiendo. Tenemos unas 15 o 20 y uno que ha comprado el terreno pero no va a hacerla porque se está dando cuenta de que no es tan fácil. ¿Por qué se tarda tanto en repercutir la bajada del petróleo frente a la rapidez con la que sube? En la mayoría de ocasiones la bajada del barril no es proporcional a la del carburante por la devaluación del euro/dólar: lo que se gana en la bajada se pierde gran parte al cambiar de divisas. Y segundo, el operador traslada menos bajada a los carburantes para aumentar su margen. ¿Qué momento atraviesa ahora mismo el sector? ¿Hay dinamismo? Los operadores están perdiendo cuota de mercado porque no están renovando los contratos que deberían y la tendencia entre ellos es incrementar la gestión propia. Antes un contrato de abanderamiento se hacía a cinco años, ahora se hace a uno más uno más uno. Si tengo una estación tengo dos opciones: dejarla blanca –le pongo mi marca y le compro a quien quiera– o abandero con un operador. En los contratos antes había un margen fijo para los propietarios y la subida o bajada del petróleo la asumía la compañía, ahora es a la inversa. Lo que están haciendo las compañías es alquilar a un tercero a un precio muy económico a cambio de que ese tercero, si tiene otra estación, abandere con el operador. Así no pierde litros, los rentabiliza y, además, coge litros nuevos. ¿Es atractivo para invertir? Es un sector seguro y que llama siempre mucho la atención. La mayoría es que siempre ha querido tener una gasolinera (risas) porque antiguamente ibas a un pueblo y tenía dinero el alcalde, el farmacéutico y el de la gasolinera. El nuevo inversor no quiere gestionar la estación, sí a rentabilidad, con un contrato blindado y donde solo ingresas. ¿Precio medio de venta? Depende de muchos factores, no solo los litros, saber todo de las ventas en tienda y la ubicación. Lo que menos margen deja es la recarga de tarjetas de teléfono y las bombonas de butano. Y lo que más el agua, las patatas... Una estación aceptable es la que venda 3 millones de litros al año, en tienda 150.000 euros y en lavado 30.000 euros. Podría venderse entre 1,5 y 2 millones. Si es en alquiler, de 60.000 a 120.000 euros al año. ¿Razones para vender? Por problemas de familia o porque el propietario se metió en su día en la construcción y necesita dinero. ¿Las más golosas en Sevilla? La de la Raza, Torneo, Ronda de Capuchinos...

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