Samuel Moreno (Huelva, 1979) puso en marcha en septiembre la única plataforma comercial de internet, con oficinas presenciales, especializada en compra y venta de vehículos de segunda mano. En momentos de crisis, negocios como Unión 4 Ruedas se convierten en una oportunidad. La transparencia es una de sus máximas.
-¿De dónde le viene su vinculación con el sector?
-Trabajé en Santander Consumer, una financiera especializada en automoción, durante diez años. Mi día a día era estar en relación con los concesionarios, lo que me hizo darme cuenta de cuáles eran sus problemas. Se trata de un sector muy atomizado, con muchas empresas pero muy pequeñas. Con la caída de ventas por la crisis, las estructuras que habían montado durante los años anteriores no eran rentables. Cuando todo iba bien, el sector se dedicó a invertir en instalaciones que ahora están vacías. Además, los márgenes han caído muchísimo.
-¿Cuáles son los cambios más importantes se han producido con la crisis?
-Se ha deteriorado la relación entre la marca y el concesionario. Las grandes compañías del sector están invirtiendo más en los países emergentes porque quieren vender vehículos nuevos. Estos mercados están ahora en auge, como Brasil, Rusia o China. En España, sube la venta de coches de ocasión y el problema que tienen los concesionarios es que deben tener mucha liquidez para poder comprar este tipo de vehículos, unos costes que no pueden asumir.
-¿Cómo se reparten las ventas del vehículo de ocasión?
-El 28% corresponde a redes oficiales, el 13% a mediadores independientes, el 58% a particulares y el 1% a empresas de alquiler. Así, el mayor mercado se encuentra entre los particulares y se quedan fuera las empresas. La idea es canalizar las ventas a través de los profesionales del sector.
-¿Cómo está el mercado del vehículo de ocasión?
-En 2012, se vendieron 700.000 nuevos frente a 1.750.000 usados. La evolución del vehículo de ocasión es mucho mayor. Se prevé que en 2020 se vendan 4,3 millones, según datos de Ganvam.
-¿Es una oportunidad de negocio frente a la crisis?
-Nuestra empresa surge en septiembre. Es una oportunidad de negocio importante porque unimos la oferta existente de los profesionales a través de una plataforma. Nosotros nos dedicamos a gestionar las ventas y nos convertimos en proveedores de los concesionarios. Ya hay 160 empresas de la zona de influencia de Sevilla incluidas en la plataforma. Entendemos por zona de influencia a los lugares a los que el cliente está dispuesto a desplazarse para comprar o vender un vehículo. En este caso incluye las provincias de Huelva, Córdoba y Cádiz.
-¿Cuál es la novedad que ofrece su empresa?
-La oportunidad es el 58% del mercado en particulares y nadie actúa ahí. Lo que queremos es que las redes profesionales entren en esto. Lo hacemos todo para que las dos partes confíen entre sí. Le ofrecemos servicios profesionales. El sector está cambiando. Ahora, la gente no busca el vehículo nuevo, sino que quiere uno más barato, mira más el precio. Muchos vienen a vender su coche y a comprarse otro de menos valor, algo que se deriva de la crisis.
-¿Qué es lo que le diferencia de otras empresas del sector?
-Tenemos oficinas presenciales, por ahora en Sevilla, algo que no tienen nuestros competidores, como coches.com o coches.net. En 2014, pretendemos desembarcar en Málaga. Las personas mayores lo que quieren es que le atiendas directamente. En cualquier caso, la competencia es dura, ya que ellos llevan muchos años, aunque hay una diferencia fundamental que aportamos nosotros: hacemos venta activa. Ellos sólo te ceden un espacio para publicar tu coche. En Unión 4 Ruedas le enviamos al cliente cuestiones que pueden resultarle interesantes, como quién le puede pagar más por su coche o dónde puede encontrar el que está buscando. Además, con ello evitamos la estafa. Han salido muchas cosas relacionadas con ello en el sector, de gente que pide adelantos por un vehículo y luego ni existe. En nuestra empresa hacemos un filtro para que no se pongan coches gancho. Controlamos a los que los suben y vemos si los concesionarios son serios.
-¿Hay empresas en otras partes de España que estén haciendo lo mismo?
-No, porque ninguna interviene en la venta y están centradas en Madrid y Barcelona. Segmentamos el vehículo en función de las necesidades del cliente. Si te paras a observarlo, los hábitos se repiten, ya que de joven te compras un vehículo más pequeño, a los 30 uno familiar, después a lo mejor decides darte un capricho. Queremos captar al cliente desde que se saca el carnet. El posicionamiento de la competencia es fuerte. La mejor manera de darnos a conocer es a través del boca a boca y por internet. Lo bueno es que nos posicionamos a nivel local y la competencia es nacional.
-¿Qué plan de expansión baraja para los próximos meses?
-Hemos cerrado un acuerdo con las autoescuelas de Sevilla, a través de la asociación Apaes, para que les ofrezcan nuestros vehículos a sus alumnos.
-¿La crisis ha hecho cambiar la mentalidad del cliente?
-El cliente final ha cambiado mucho, porque se compraba coches que no podía pagar. El concesionario intentaba venderle el más caro y la situación de hace unos años se lo permitía.
-¿Qué tipo de vehículos llegan a Unión 4 Ruedas?
-De todo tipo. Desde vehículos de alta gama hasta otros más económicos, de alrededor de 5.000 o 6.000 euros. Depende de los años del coche y de la marca.
-Ha dicho que el año que viene abrirá en Málaga. ¿Qué planes de expansión contempla?
-El objetivo es controlar la zona de Sevilla, que con Málaga supone el 50% del mercado andaluz, y esta comunidad, junto a Valencia, Cataluña y Madrid, representa el 60% del mercado nacional. Queremos establecernos en el resto de Andalucía una vez controlemos lo más cercano.
