La correduría de seguros de la que es gerente, situada en la calle Sierpes, es lugar de paso habitual de clientes que han llegado hasta ella por el boca a boca. José María Moreno (Sevilla, 1979) dice que ésta es una buena manera de hacer negocios, porque te garantiza una clientela seleccionada. De hecho, particulares y pymes son su base y lo que le ha permitido mantener una facturación ascendente en los peores años de la crisis, al no apostar por el ladrillo cuando otros lo hicieron. Defensor del papel del corredor de seguros a pesar de la mala fama que tiene el sector, este sevillista hasta la médula y amante de Latinoamérica aboga por la formación y la profesionalidad para lavar esa imagen.
-Corredor de segundo apellido. A pesar de estudiar Historia parece que estaba predestinado al negocio del seguro...
-Me viene de familia. Amador Moreno, mi abuelo paterno, fue el que puso en marcha la firma. Era administrador de las minas del Castillo de las Guardas pero cuando los ingleses se fueron tuvo que buscarse la vida. Empezó como empleado en Previsión Española y, a principios de la década de los 50, decidió independizarse. Falleció joven, a principios de los ochenta, y dos tíos míos se hicieron cargo del negocio. En 1989 se incorporó mi padre, que trabajaba como maestro y que pidió una excedencia para irse al negocio familiar. Junto a una hermana arrancaron otra etapa. A partir de entonces hemos crecido y, en 2002, coincidiendo con mi incorporación al negocio, nos fuimos expandiendo con la apertura de nuevas oficinas, incluida una en Canarias, lo que ha hecho que pasáramos de cuatro trabajadores a los 14 actuales.
-¿Qué distingue a su empresa de otras del sector?
-Uno de los rasgos característicos es que, a pesar de estar en la calle Sierpes, nunca nos hemos publicitado ni puesto ningún cartel. Y, sin embargo, no hemos parado de crecer. Los clientes vienen aquí por el boca a boca, algo complicado, que hace que la calidad del cliente sea mayor que la de la media del mercado porque, de alguna manera, la hemos seleccionado. Con las nuevas oficinas no sucede lo mismo. Funcionan como la mayoría del sector, a pie de calle. Aquí a Sierpes apenas vienen a vernos a las instalaciones y aún así, tenemos unos 7.000 clientes, de los que el 80% son particulares o pymes. También contamos con grandes empresas y trabajamos con la Administración Pública. En total, tenemos una cartera de más de 12.000 pólizas. En Moreno Retamino funcionamos como una gran familia, y ése es uno de los motivos del éxito. De hecho, conservamos clientes de la época de mi abuelo.
-A pesar de los números, supongo que ha padecido la crisis...
-El sector la ha sufrido como toda la economía en su conjunto. La mayoría de las compañías ha reducido su facturación, aunque no ha sido nuestro caso. Esto se debe a que cuando se produjo el boom económico, basado en la construcción, no nos desviamos de nuestro camino. Otros centraron su atención en el ladrillo y triplicaban sus ingresos mientras que nosotros nos manteníamos, pero a la larga se ha demostrado que nuestra estrategia fue mejor.
-¿La competencia es dura?
-Es dura. Toda la competencia es respetable aunque, al no haber en el sector obligación de titulación -sólo los corredores la tienen- nos encontramos con mucha competencia poco preparada que no siempre apela a las prácticas que marca la ley, principalmente por desconocimiento de la misma, y que hace que cuando los siniestros no se solucionan como los clientes entienden que debería hacerse, éstos se enfaden, lo que da mala imagen al sector. Hay muchas pólizas que se hacen mal y que dan la cara cuando se tiene un accidente. Por eso defiendo la figura del corredor, que es un profesional, una figura formada, libre y puede ofrecer al cliente una oferta amplia. Siguiendo con la competencia, la banca está apostando fuerte por el sector. La competencia está bien siempre que sea leal, pero en el sector hay de todo. Se hacen pólizas sin revisar si es realmente lo que el cliente quiere. Hay quien quiere vender por encima de si se hacen las cosas bien o no. El problema es que vendemos un intangible y, si no sufres ningún siniestro durante el tiempo en que tengas contratada la póliza, no ves si el producto es bueno o no.
-Habla de la mala imagen del sector. ¿Cómo puede cambiar?
-Con formación y profesionalidad. Con servicio, que es lo que busca el cliente. Tenemos que conseguir que los clientes vean a los corredores como asesores personales porque somos los que defendemos sus intereses frente a las compañías. Sin embargo, nos ven como si fuéramos integrantes de ella, y no hay nada más lejos de la realidad. Buscamos la mejor opción. No nos tiembla el pulso a la hora de dejar de trabajar con una compañía si el servicio prestado no es bueno. El ideal es que el cliente te vea como proveedor global para acabar con la diversificación.
-¿Cómo es el sector en la comunidad andaluza?
-Es un negocio incipiente si se compara con Europa, incluso nos llevan adelanto en el norte de España. Por eso los bancos apuestan por ello. Tienen una ventaja, cuentan con mucha información del cliente, por lo que hacen contraofertas ventajosas. Pero no hacen un seguimiento exhaustivo de esta actividad, ni con la profesionalidad y el servicio que lo hacen las firmas dedicadas en exclusiva al sector, como la nuestra. Por ello, intentamos captar a los que no se sienten bien atendidos.
-¿De qué seguros prescinden los clientes en crisis?
-De los que no son obligatorios. Asumen el riesgo. Principalmente los vinculados a salud, el seguro de vida... Hay muchos que dejan de aportar al plan de pensiones. Además, se nota en las renovaciones de cartera. La gente mira más el euro que en otros consumos. Todo el mundo acepta que sube el nivel de vida, pero quieren que los seguros se rebajen. El cliente es muchas veces ahora el que pone el precio, pero eso es una solución a corto plazo y un suicidio a largo, porque las pólizas deben hacerse en función del riesgo asumido.
-Tercera generación. El refrán dice que acaba con el negocio.
-Con eso bromeo mucho. Siempre digo que trabajo sin presión, porque quebrando la empresa cumpliría con el refranero. Obviamente, no se me pasa por la cabeza. Con los principios inculcados por mis padres y la rectitud en el trabajo, le veo mucho futuro al negocio. Ojalá generaciones futuras se hagan cargo de continuar la senda que tanto costó crear a mi abuelo y levantar a mi padre y que yo espero llevar a buen puerto.
