-¿Le hace usted la competencia al grifo?
-Ni al grifo, ni a la Coca-Cola ni a la Fanta. Ni a las compañías de agua ni al agua en sí nunca las hemos considerado como competidoras. Suministramos agua, sí, pero nosotros somos una empresa de servicio. Producir agua envasada es muy sencillo y, de hecho, lo hacen grandes multinacionales. Lo difícil es colocarle una máquina [fuente] a un cliente, sea particular o empresa y que cuando necesite el agua la tenga allí, con sus vasos, fría o a temperatura ambiente, que esa máquina no dé problemas... Es un servicio más que un producto.
-Ha habido episodios de agua del grifo envasada y vendida. ¿No es un engaño?
-Quien haga eso es, de partida, un tonto. Cuesta más la envasada a partir del grifo que la extraída de un manantial, para la que tan sólo hacen falta cuatro máquinas: una que extrae el agua, otra que envasa, una tercera que coloca el tapón y, por último, la que pone la etiqueta. En cambio, si se envasa del grifo, hay que someterla a otros procesos, por ejemplo para quitarle bicarbonato o sodio, y los costes aumentan. Se trata del agua potable preparada, que es distinta del agua mineral natural y del agua de manantial, y si pone exactamente en la etiqueta qué es, entonces no hay engaño alguno.
-¿Qué hay detrás de un agua a 20 euros el litro?
-Ese precio es una barbaridad, es puro marketing. El agua es H2O aquí, en Japón y donde usted quiera. No te va a hacer ni más ni menos sano. El agua del grifo de Emasesa, por ejemplo, es buenísima, aunque para que llegue a nuestra casa hay que echarle cloro. Y si después la compañía la quiere envasar y venderla a 20 euros por botella y hay gente dispuesta a pagarlo, pues...
-¿Cómo se constituyó Acquajet?
-En 1999, el portugués Miguel Ribero, que ya estaba en este negocio de las máquinas de agua envasada para particulares y empresas, se puso en contacto conmigo para desembarcar en España, un país en el que, hasta entonces, no había tradición de poner a los trabajadores una fuente para beber en las oficinas. Vimos un nicho de mercado, apostamos y en marzo de 2000 comenzamos.
-¿Y ya entonces con manantiales propios?
-No. Lo primero que hicimos fue buscar un manantial para comprarlo. En Andalucía los hay, pero con un problema de sabor por su alto contenido en bicarbonato, que a la gente no le gusta. Cuando encontramos el primero, en Marmolejo, en Jaén, el propietario nos dispensaba esa agua y Acquajet la envasaba y distribuía. Posteriormente adquirimos uno en el municipio granadino de Guadix, que es el único hasta ahora en propiedad, y estos dos suministran a la mitad sur de España, mientras que otros cuatro, en Salamanca, Toledo, Valencia y Barcelona, lo hacen para la mitad norte.
-¿Y los accionistas?
-Personal de la empresa y socios de varios países, entre los que yo soy uno más.
-Pero no es una sociedad anónima laboral.
-Pero me gustaría que un día lo fuera porque se trata de un negocio que lo hacen las personas, no el capital. Sinceramente, yo no compraría este negocio sin las personas que tengo, porque es un negocio complejo.
-Entonces, ¿cuál fue la estrategia para crecer?
-Patearse las empresas una a una, sumando clientes uno a uno. Fíjese, tenemos 44.000 clientes en España, de los que 20.000 están en Andalucía, y la media de máquinas es de 1,1. El margen de beneficio radica en poseer un volumen lo suficientemente elevado de clientes como para permitir una distribución sinérgica.
-El transporte ha de ser lo más complicado...
-Lo más complicado y también lo más costoso, porque se trata de un reparto detallista. Si el cliente llama y quiere agua fresca, se la tienes que llevar.
-Y con picos de demanda.
-Efectivamente, la diferencia entre enero y julio es bestial.
-Y los años de sequía deben ser prósperos para el negocio...
-Todo lo que sea calor nos viene muy bien.
-Pregunta obligada, la crisis. ¿Cómo afecta a Acquajet?
-Nuestras previsiones estaban ajustadas para lo que se iba a venir. Desde que nacimos, nuestro ritmo de crecimiento anual era del 35%, en 2008 bajó al 14% y para este año esperamos un 2%. Aunque se contrata menos, lo que realmente nos afecta es el cierre de empresas. En las que siguen, el prescindir de una fuente que por 30 euros mensuales tiene contentos a su plantilla no las va a sacar de pobres. Al contrario, los trabajadores rinden más y, por tanto, la productividad y el beneficio empresarial suben. Eso está demostrado. Para el trabajador, además, es un ahorro, no tiene que ir al bar y pagar un euro por medio litro.
-Entonces, el empresario que no coloca una fuente es rácano.
-En el 99,9% de los casos así es, no ve el beneficio.
-¿Cuáles son las principales magnitudes de Acquajet?
-El año pasado entre España y Portugal facturamos 23,7 millones de euros, con una plantilla de 500 trabajadores y una flota de 150 vehículos que repartieron 25 millones de litros de agua.
-¿Estos tiempos de crisis son propicios para invertir?
-Sí. Acquajet está negociando en Andalucía la adquisición de dos empresas. Además, también distribuimos máquinas de café adaptadas a empresas pequeñas y está en fase de lanzamiento pequeñas máquinas con un surtido de snacks a un euro [similar a las de los bares] para este tipo de empresas.
