El ‘Amazon’ del autoconsumo se lanza a crecer en España en pleno frenazo del sector

España se había embarcado en un crecimiento desaforado del autoconsumo solar. El boom del sector se tradujo en una expansión acelerada que hizo que sólo en 2022, con la crisis energética aún coleando, se instalara en el mercado español casi tanto autoconsumo fotovoltaico como en toda la historia anterior del país. Más de 217.000 viviendas y más de 23.000 empresas pusieron paneles solares en sus tejados en un solo año para huir de los precios récord de la luz y aprovechando las subvenciones masivas del maná de los fondos europeos.

El año pasado el despliegue desbocado empezó a ralentizarse, especialmente entre los clientes particulares, porque se iba diluyendo las subidas históricas de la electricidad y por el agotamiento de las ayudas (y el atasco en su reparto en algunas comunidades autónomas incluso entre los que ya las tienen concedidas). Y este año el frenazo se está haciendo más evidente en pleno desplome de los precios eléctricos, con nuevas caídas del negocio que ya no sólo afecta al sector de las viviendas sino también ya a las instalaciones de autoconsumo la industria y al comercio, y con grandes empresas del sector afectadas directamente y generando incertidumbre en torno a la salud del sector.

“Nosotros no notamos el parón. Cada vez vendemos más y más”, saca pecho Sergio Balcells, consejero delegado y uno de los fundadores de Solfy, ya más que una 'start up' en esto del autoconsumo solar y ahora aspirante a ser un jugador de peso en un sector aún muy atomizado en España. “Ahora varios de los reyes del sector pasan por problemas. Puede haber un vacío de poder y una oportunidad para liderar un sector convulso”.

Solfy desarrolla proyectos diseñados de manera individualizada para cada cliente y llave en mano, encargándose del diseño de las instalaciones, de toda la ingeniería, de las labores de oficina técnica, de la gestión de los permisos administrativos y también de la tramitación de las ayudas públicas. Pero también tiene totalmente externalizado los trabajos de la propia instalación de las placas solares, lo que le permite tener una estructura de costes más ligera que la mayoría de las compañías que se encargan directamente también de las labores de instalación.

La compañía ha creado un 'marketplace' digital para poner en contacto a los clientes quieren sumarse al autoconsumo con un millar de empresas de instaladores de los paneles en todas las provincias del España. “Nuestra gran apuesta ha sido llevar la digitalización de todos los procesos a un sector que no la tenía. El 'marketplace' nos permite llegar a clientes de toda España con muy pocos costes y poco personal. No somos simplemente intermediarios, porque creamos el 100% del proyecto y nos encargamos de todo de cara al cliente. Pero los trabajos de instalación in situ los tenemos externalizados, los desarrollados mediante acuerdos con terceros”, explica Balcells, que subraya que así están consiguiendo ofrecer autoconsumo a precios por debajo de la media del sector.

“Nuestra ventaja diferencial pasa por la digitalización máxima y por desarrollar un ‘llave en mano’ absoluto. Nuestro modelo de negocio es el de Amazon, porque lo que queremos es conseguir trasladar al cliente los ahorros que conseguimos al cliente”, sostiene el consejero delegado. “Nos gusta cómo cuida Amazon al cliente, traspasándole los márgenes. Los precios de los paneles solares han bajado mucho, pues en vez de quedarnos ese margen se lo pasamos al cliente. Preferimos tener más volumen, crecer en clientes y que estos estén contentos y nos recomienden, que no ganar lo máximo ahora mismo”.

Otra ronda de financiación

Solfy cerró el año pasado con unos ingresos de más de 3 millones de euros, cuadruplicando las ventas del ejercicio de su estreno. La previsión de la compañía es duplicar la facturación este año, superando los 6 millones, y volver a crecer el próximo (“es aventurado decir que volveremos a duplicar en 2025, pero...”), a pesar de la ralentización en la expansión del autoconsumo de la que se alerta. “Es un bache del sector por dos razones coyunturales: el desplome del mercado eléctrico hasta precios artificialmente bajos y la subida de los tipos de interés, que perjudica a los que necesitan financiar las instalaciones. Pero el autoconsumo va a seguir desplegándose porque al cliente le sale rentable siempre y las instalaciones se amortizan en dos o tres años. Siempre va a ser rentable pagar casi cero en electricidad”, resume el directivo.

Las ventas crecen, pero la compañía sigue registrando pérdidas netas por la voluntad de los socios de seguir invirtiendo para impulsar su expansión. “Podríamos estar en 'break even' [equilibrio financiero de los resultados] si frenáramos algo el crecimiento e invirtiéramos menos en marketing. Pero no es lo que queremos, queremos seguir invirtiendo para ganar cuota de mercado. Ahora no pensamos en el 'break even', sino en seguir creciendo”.

Para financiar esa expansión el grupo prepara para final de año otra ronda de financiación, la tercera en tres años. Ya lanzó una en 2022 y colocó un 10% del capital por 415.000 euros (entonces entraron como socios Bonsai Partners, David Tomás, Albert Ribera, Rubén Ferreiro y François Derbaix, entre otros); le siguió una segunda en 2023 en la que volvió a ceder un 10% y captó un millón de euros del fondo Ona Capital; y ahora llegará una tercera con el objetivo de captar entre 3 y 5 millones de euros extra, dando entrada a nuevos socios y que previsiblemente podrán tomar entre un 10 y 13% del capital. Los dos socios fundadores, Sergi Balcells y Sergi Sans, mantienen el control de Solfy con una participación conjunta del 75% y otro 5% está en manos de otros directivos de la compañía.