"Al promotor le da miedo apostar por viviendas de lujo en Sevilla, no como en Málaga"

Paloma Pérez Bravo, CEO de Sotheby’s International Realty, lo tiene claro: "España está de moda ahora en el sector del lujo". La directiva de la firma de prestigio internacional que cuenta con oficina en la capital hispalense desde 2016, ha visitado recientemente Sevilla para impartir una masterclass sobre Las diez claves para tener éxito en el mercado de inmobiliarias de lujo, que ha tenido lugar en el Hotel Alfonso XIII.

"Nuestro país no ha estado tradicionalmente enfocado a este sector: hemos tenido casas muy buenas, comida muy buena, sitios muy bonitos, pero esto no lo ha convertido en un destino de lujo, porque esto es estilo de vida, no simplemente una casa buena, es mucho más. No lo habíamos entendido, pero ya sí", subraya Pérez Bravo en conversación con este periódico.

Este impulso del sector inmobiliario de alto poder adquisitivo está haciendo, ha explicado, que el 25% de los nuevos desarrollos esté centrado en el lujo, "una barbaridad, porque antes no llegaba ni al 10%", subraya. Se reparten entre promociones de lujo y branded residences -equipamiento que combina viviendas de lujo con las comodidades de un hotel-. "Los promotores han visto que hay mucha demanda de gente de fuera que quiere comprar y eso activa también la oferta", subraya.

Situación en Andalucía

En Andalucía, "ahora mismo se vive un auténtico boom lo que es toda la zona de Marbella y Sotogrande. "Toda esa franja hasta Gibraltar está viviendo una revolución de nuevos desarrollos de lujo", explica la CEO de Sotheby’s International Realty. En concreto, asegura, están mostrando mucho interés por este destino personas adineradas procedentes de Sudamérica que habían buscado propiedades en Florida. "No solo Marbella, también Baleares y la costa mediterránea", detalla.

Además, de compradores procedentes de Estados Unidos, existe mucha demanda por este tipo de propiedades en la Costa del Sol por parte del norte de Europa, fundamentalmente de Reino Unido, Polonia o Dubai.

Mercado del lujo en Sevilla capital

"Sevilla necesita entender el lujo como un estilo de vida más allá del encanto que tiene la propia ciudad, porque el cliente que busca eso requiere de más cosas", asegura Pérez Bravo. Entre las zonas más susceptibles de este sector del mercado inmobiliario, apunta a La Palmera, "aunque también muchos áticos maravillosos repartidos por distintos puntos de la ciudad, como el centro o Los Remedios".

En cualquier caso, asegura que "al promotor aún le da miedo apostar por viviendas de lujo en Sevilla, no como en Málaga". En este sentido, señala la necesidad de apostar por reformas en este tipo de viviendas de lujo que incluya "primeras calidades". "Es la historia del huevo y la gallina, porque puedes enseñar un ático que es muy bonito, con muy buenas vistas, pero si no tiene buenas calidades ni cumple unos requisitos mínimos que requiere el cliente, entonces no gusta", añade.

Entre las cuestiones que mira este perfil de cliente, la seguridad o tener un entorno adecuado para colocar obras de arte en sus paredes, entre otros muchos. "Hay que apostar por realizar esas reformas, pero muchos promotores no acaban de atreverse, mientras que en Málaga tienen claro que van a por ese cliente de lujo", expone.

Perfil del vendedor

Pérez Bravo ha abordado en la masterclass impartida en la capital hispalense las tendencias del mercado inmobiliario de lujo y las claves para ser bróker en este sector. "El mundo del lujo inmobiliario es muy atractivo y hay mucha gente que quiere entrar, pero he observado es que intentan gestionar y dar los servicios de lujo exactamente igual que se hace el resto de sectores y no son para nada iguales", subraya.

Entre las claves a tener en cuenta: cómo acceder a este tipo de clientes, dónde se encuentra, cuáles son los servicios que demanda y que son diferenciales respecto a otros o cuestiones de marketing, "porque el lujo es silencioso, es confidencial y, entonces, ¿cómo puedes promocionar una casa cuando no puedes contárselo a nadie?", se pregunta.

También apunta que este tipo de operaciones se alargan más en el tiempo que otras en el sector, pero se comporta de una manera más constante. "Puedes estar trabajando en una operación durante un año hasta que la cierras, mientras que en el otro lado se están cerrando operaciones todos los meses, por lo que el modelo de negocio es distinto".

Entre los más interesados, agentes inmobiliarios que llevan mucho tiempo, pero no se dedican al lujo y quieren dar el salto. También "personas muy emprendedoras relacionadas con el mundo del lujo". Además, añade Pérez Bravo, están agentes que trabajan para empresas y que quieren montárselo por su cuenta