«Nos costó entender que hay que ofrecer a las grandes algo nuevo»

¿Cómo empieza todo en Andaluza de Marquetería?

—Todo empezó por un no. Yo tenía 16 años, mi padre tenía una tienda de fotografía y necesitábamos un fabricante que nos hiciera marcos para nuestro cliente final porque así nos lo pedía. Recurrimos a un taller de enmarcación y la sorpresa fue que nos dijeron que les enviáramos directamente los clientes, así que contactamos con fabricantes de molduras, compramos varias máquinas de cortado, lavado... y mi padre me dijo que lo empezara yo solo. Hablamos del año 1987.

—En estos 31 años, ¿cómo ha cambiado el negocio?

—Me estaba haciendo con un almacén de molduras muy grande, así que hablé con fotógrafos que, por sentido común, debían tener el mismo problema que mi padre y les ofrecí lo que nadie les había ofrecido. Me acerqué a tiendas de fotografía, manualidades y cristalerías en pueblos cercanos a Dos Hermanas.

—¿Y el siguiente paso?

—Fuimos creando puntos de intermediación donde dejábamos nuestras muestras para hacer enmarcación a medida. Antiguamente todos los negocios eran muy sectoriales. El que vendía tornillos solo vendía tornillos. Nosotros fuimos buscando sitios relacionados con el sector del cuadro o que pudiesen generar ventas y lo que hicimos fue crear intermediarios. Al principio, cerca de Dos Hermanas, porque repartía en un vespino ya que no tenía carné de conducir. Cuando cumplí los 18 empecé a extenderme por las provincias de Sevilla, Huelva y Cádiz, y a partir de los 20-21, a nivel regional.

—¿Fue un proceso rápido?

—Sí porque estaba claro que era un nicho de mercado que se iba a acabar; era un modelo de negocio que no era nada del otro mundo y otros ya empezaban a copiarnos. Era una carrera de velocidad. Así nos posicionamos dentro del sector del marco a medida y en 2003 éramos uno de los cinco fabricantes más grandes a nivel nacional. A partir de 2005-06, como ya teníamos copado todo lo que podíamos copar, empezamos a adentrarnos en la fabricación de cuadros –el marco con la lámina o la impresión– porque eso nos abría otro tipo de público diferente como decoradores, interioristas, tiendas de muebles, de diseño, centrales de compras, cadenas de distribución...

—¿Cómo dan ese paso?

—Siempre nos hemos dedicado al mayorista, aunque tenemos tiendas propias. Abro paréntesis. Cuando vimos que en Dos Hermanas había mucha demanda y poco sitio especializado, montamos una tienda de cien metros en el año 2000. En 2001 abrimos un segundo punto de venta dedicado a los cuadros terminados. En el 2003 iba tan bien la primera que la ampliamos en 250 metros. En 2004 abrimos un tercer punto de venta en Dos Hermanas y en 2005 abrimos otro en Montequinto.

—¿Mantienen esas tiendas?

—Actualmente solo tenemos la de Montequinto y la tienda de la fábrica. Las otras las cerramos en los años de crisis.

—¿Qué salida buscan al brusco descenso del consumo?

—Cuando llega la crisis, se produce un freno inmediato de toda la gente que se está mudando a casas nuevas. Hay una bajada de consumo muy estrepitosa. Ahí cerramos puntos de venta, recogemos velas y nos empezamos a centrar en la centrales de compras tipo Leroy Merlin, Conforama, Bricor y Bauhaus. En 2013 empezamos con la venta online, canal con el que nos dirigimos a quienes hacen proyectos de obra mayor: hoteles, hospitales, centros geriátricos...

—¿Cómo fue ese acercamiento a las grandes?, ¿es fácil hacer negocios con ellas?

—Muy difícil. En romper la pared tardamos tres años; hasta 2011 no empezamos a trabajar con ellos. Comenzamos con Bricor, en 2013 empezamos con Leroy Merlin y en 2016, con Bauhaus, que tiene casi todas sus tiendas en Madrid, Cataluña y Comunidad Valenciana.

—¿Cómo fue ese proceso?

—Fue duro. Primero porque tienen las necesidades muy cubiertas. Hablamos de fabricantes de cuadros, que son gigantes. Ahí juegas en primera división con gente que fabrica en China o en la India porque hacen cosas en serie. Fue una batalla complicada, muy lenta, de mucha insistencia. Y conseguimos entrar de la manera más básica, que era ofrecerles algo nuevo. El error nuestro era que queríamos seguir vendiéndoles lo mismo que los otros.

—¿Qué ofrecieron que no tenían las grandes cubierto?

—No podíamos tener algo muy industrial porque la competencia nos hubiera comido, así que buscamos un producto novedoso que no estuviera en el mercado, nos rodeamos de un equipo de decoradores y del mundo de la arquitectura y el diseño para potenciar la creatividad, empezamos a viajar al extranjero, a ir a ferias internacionales, a ver otros productos. Así empezamos a hacer mandalas con poliuretano.

—¿Les costó atender esos mayores volúmenes?

—No, porque teníamos la infraestructura, pero estaba muy parada con la crisis. En 2008 éramos 26 personas, en 2011 nueve y ahora somos 22.

—¿Clientes para los que hayan trabajado?

—Hemos trabajado con Hoteles Radisson y Marriot, hicimos la reforma integral del hotel Inglaterra y en hospitales, con IMED, entre otros.