«Nuestro caballo de batalla es adaptarnos a los tiempos sin perder la esencia»

—Este año se cumplen 30 años de Unirain. ¿En qué momento nace la empresa?

—Mi padre, Julio Marco, era el director técnico nacional de la empresa más grande de infraestructuras de riego y viajaba constantemente a Estados Unidos y África. Llegó un momento en que esta empresa quebró y todas las personas que trabajaron en este gigante fueron montando pequeñas empresas para cubrir la necesidad de riego que había en España. Inspirado en productos estadounidenses e israelíes, países que son líderes en el riego por aspersión, mi padre pensó en crear su propio producto, empezó con el tema de pivot para la carta de riego y creó su propio programa informático, que resultó ser maravilloso. Primero empezó siendo el importador en exclusiva de un fabricante estadounidense, pero luego empezó a diseñar sus propios aspersores. Hacía los moldes y luego los dejaba en cesión a otras empresas para que lo fabricaran, pero el ensamblaje, el control de calidad y la comercialización se hacía aquí.

—Es la segunda generación que está al frente de la empresa, ¿cómo fue el traspaso?

—Mi padre falleció en 2006, a las puertas de la crisis. Todos los hermanos teníamos una implicación muy fuerte con la empresa desde pequeños, pero mi hermana Nuria y yo habíamos trabajado antes aquí. Fue un proceso duro porque éramos jóvenes y la empresa estaba hecha a la antigua usanza. Mi padre lo llevaba todo en la cabeza y no había nada sobre papel, tampoco delegó el trabajo en nadie porque le gustaba controlar todos los procesos. Gracias a la fuerte implicación de todo el personal, pudimos suplir la figura de la cabeza pensante.

—Durante estas tres décadas, ¿cómo ha evolucionado la empresa?

—Seguimos con la misma línea pero adaptada a las necesidades del mercado en lo que se refiere tanto a la evolución del producto como a precios. El año pasado invertimos en torno a 200.000 euros en desarrollo de producto. Nuestro caballo de batalla es adaptarnos a los tiempos de ahora pero manteniendo la filosofía. Fabricamos pocos productos y ofrecemos un servicio inmediato al cliente.

—¿Qué productos fabrican?

—Tenemos tres líneas de negocio: el riego, con los aspersores; la obra civil, con las válvulas ventosa; y el pivot. El tornillo de la ferretería es el aspersor y nuestra insignia en el mercado nacional, pero la ventosa tiene mayor proyección internacional y es más rentable.

—Además de para uso agrícola y obra civil, ¿qué otras aplicaciones tienen sus productos?

—Nos han llegado a pedir las válvulas para un parque de atracciones y también para embotelladoras, piscinas, estaciones petrolíferas... Los aspersores, además, se pueden utilizar contra incendios.

—Tomaron las riendas del negocio dos años antes de que estallara la crisis, ¿cómo la han vivido?

—No empezamos a notar la crisis hasta el año 2009. Entonces las ventas cayeron un 30 por ciento. La facturación cayó hasta su mínimo histórico, los 2 millones de euros. A cualquier empresa estas pérdidas le pueden suponer el cierre, pero nosotras heredamos una empresa saneada y con financiación propia. Cierto es que nos vimos arrastrados por muchos de nuestros clientes a los que la crisis financiera y la restricción del crédito hizo que quebraran por falta de liquidez. Nosotros nos salvamos por la exportación.

—¿A cuántos países envían sus productos?

—Exportamos más de lo que sabemos porque muchos de nuestros clientes, igual que les entra nuestra mercancía, la envían a otro país. Por ejemplo, hace poco nos llamaron de Hong Kong para hacernos un pedido y nosotros nunca habíamos vendido allí; nos habían conocido por un tercero. Exportamos a países como Brasil, Chile, Ecuador, Grecia, Portugal, aunque donde más facturamos es en Italia y Estados Unidos. Pese a que este último es uno de los países más potentes del sector, nosotros completamos su gama de productos.

—¿Cuáles son los números de Unirain?

—La facturación ronda los 2,5 millones de euros. Cerca de 2,3 millones se corresponden a productos fabricados por nosotros, de los cuales unos 400.000 están impresos con marca ajena. Por productos, el 55 por ciento de la facturación procede de la venta de válvulas ventosa, un 40 por ciento del riego por aspersión y el 5 por ciento restante de la línea de pivot. No obstante, es muy difícil predecir las cifras de negocio porque dependen mucho de las ayudas del campo y del clima, entre otros factores.

—Además de estas trabas, ¿a qué otros problemas se enfrenta el sector?

—A las copias. Los turcos son los chinos de Europa. En la última feria agrícola de Italia, varios clientes nos dijeron que la copia era tan idéntica que confundía. Y el problema no es solo que nos quiten clientes, sino que nos perjudican la imagen de marca porque son iguales en imagen pero no en calidad. Pero como son países diferentes con sistemas judiciales distintos no nos interesa entrar en un proceso judicial, así que nos compensa más diferenciarnos en colores o en imagen de marca. Nosotros vendemos que el producto es cien por cien España, la auténtica. Todos nuestros proveedores son españoles.

—¿Qué tienen preparado para este 2016?

—De aquí a final de año vamos a tener un par de productos nuevos en la línea de pivot, para lo que vamos a invertir en desarrollo de producto y en la marca para que nuestros clientes conozcan las novedades. También estamos estudiando cómo reducir costes en la fabricación del aspersor clásico.