Su abuelo, José Cano Galán, vivía en un entorno rural rodeado de animales, cuyo pelo, sobre todo el de caballo, le sirvió para aprender a hacer brochas que utilizaba como trueque para conseguir lo que necesitaban en casa. Fue el origen de lo que hoy, 61 años después, es Cano, una empresa especializada en surtir al pintor de brocha gorda. Mario Cano Muñoz (Sevilla, 1961) lleva la batuta de la tercera generación.
-Desde 1950 ofreciendo al pintor su principal herramienta de trabajo. ¿Qué es Cano a día de hoy?
-Es un negocio familiar que inicia mi abuelo y que mi padre y yo, desde 1985, hemos continuado. Desde la segunda generación la empresa se impulsa, se mecaniza, se desarrollan nuevos productos y accede a nuevos mercados. Cano ofrece más de 1.000 referencias de una gama que cubre todo tipo de pintura y complementos. Tenemos nueve personas en plantilla y facturamos por encima del millón.
-¿Cuál es el secreto para sobrevivir más de seis décadas?
-Trabajar y arriesgar mucho y no desfallecer en los momentos difíciles.
-¿De un brochazo borraría...?
-Ahora está siendo un periodo duro, de selección natural, que se está prolongando más de lo que esperábamos y que está haciendo una criba excesiva.
-¿Contra quiénes compiten?
-Fabricantes nacionales, italianos, franceses y chinos, sobre todo, con éstos en precios. La competencia nos tiene que ayudar a superarnos y ser mejores.
-¿Cómo diferenciarse?
-Es un trabajo de tiempo y de centrarse en la marca, añadiéndole valor apostando por productos innovadores y de alta calidad. La marca es el centro de la diferenciación. Se tarda muchos años en consolidarla pero si te equivocas se viene abajo en tres días. La marca es el eje de nuestra forma de trabajar.
-¿Qué cree que traslada la marca Cano?
-Tradición e innovación. Sabemos hacer un trabajo artesanal e innovamos porque vamos por delante en el mercado.
-¿En estos tiempos el precio se impone a la calidad?
-Hay que dar al consumidor herramientas para su bolsillo y adaptarse a las necesidades del profesional. Dar más por menos dinero. La fidelidad se lleva poco.
-¿Quiénes son sus principales clientes: grandes superficies de bricolaje, ferreterías y tiendas de pintura, autónomos...?
-Tratamos con tiendas de pintura, ferreterías, droguerías, fabricantes de pinturas, grandes superficies de bricolaje y de alimentación. El mayor peso en ventas lo tiene la tienda de pintura especializada, que ronda el 60%, las ferreterías y droguerías un 20% y el resto, la gran superficie.
-¿Los trabajos de brocha gorda se han resentido con la crisis o por contra se han animado?
-La crisis favorece a poca gente, pero sí hace que el particular haga el trabajo antes que encargarlo a otra persona. Prefiere hacerlo él mismo porque pintar es muy sencillo y proporciona una satisfacción muy grande cuando se acaba el trabajo. Además, la pintura está muy ligada hoy día a la decoración. Antes se pintaba por necesidad para tener las paredes aseadas, pintar es hoy un elemento decorativo más que una necesidad.
-El bricolaje ha ganado empuje y seguidores. Se nota en la apertura de establecimientos.
-Muchos clientes que tienen la parte profesional y particular nos comentan que les ha bajado la primera pero que la segunda sube.
-La pintura está muy vinculada además a la construcción...
-No entramos directamente. Es una parcela que nos coge de lado. Nuestro cliente objetivo se encarga más de la redecoración y la rehabilitación.
-Sus productos también se encuentran fuera de España. ¿Cuándo deciden dar el salto?
-Empezamos en 1995 trabajando con los mercados más cercanos como Francia, Portugal y Marruecos. A raíz de incorporarme, considero que la exportación tiene que ser una parte de la empresa y, por tanto, nos dirigimos a Centroamérica, Oriente Medio y países del centro de África. Hoy estamos en una infinidad de países porque el mercado español está en un estado de parálisis. No decrece, aunque tampoco crece a los ritmos esperados.
-¿Qué peso tiene en las ventas el negocio internacional?
-Representa un 12% pero queremos que suponga un 30%.
-¿Qué fórmula es la más recomendable para salir fuera?
-Hay que echarle mucha imaginación. Hoy no vale solo con ir a ferias, hay que colaborar con Extenda o el ICEX y ver de qué manera se puede entrar en un mercado, analizando sus características, quiénes están allí, colaborado y negociando.
-¿Qué consejo daría al empresario que tiene miedo de lanzarse a esa aventura?
-Primero, quitarse de encima el miedo, aprender un poco de idiomas, lo básico, y no tener miedo a hablarlo. Y también viajar. Me encuentro fuera a empresarios pero echo en falta a más de Andalucía. Los dos miedos o barreras más fuertes son los idiomas y viajar. Para entrar en un país hoy te tienes que adaptar a su normativa, cultura y tiempos.
-¿Cómo se innova en un negocio tradicional como éste?
-Desarrollamos nuevos filamentos con características técnicas superiores a las del mercado, que superan temperaturas de más de 200 grados, disolventes, elementos químicos... También con la comunicación. Nuestros productos llevan distintos colores e iconos según el tratamiento que sea: madera, hierro o pinturas al agua. Se innova no solo con un producto tecnológicamente avanzado sino con marketing para que el cliente de una gran superficie, al que no atienden de forma personal, sepa de forma gráfica y sencilla qué tiene que elegir. Y también mejorando los procesos internos.
-¿Aún persiste la imagen del laboratorio y la bata blanca?
-Innovar no es solo construir aviones, se puede innovar en cualquier parcela, desde un gabinete de abogados hasta un periódico. Hace unos años el cliente era mucho menos exigente, pedía brocha, rodillo o pincel y ya está.
-¿Qué necesita la pyme para vadear esta grave crisis?
-Un entorno que le sea favorable para desarrollar su trabajo sin trabas. No soy partidario de las subvenciones, sino de la simplicidad y que nos dejen trabajar.
-Hay poco emprendedor...
-Se ha priorizado mucho el tener algo seguro y fijo y lo que hay que potenciar es el esfuerzo, el sacrificio, la iniciativa y el riesgo. Hace falta una idea potente, ganas de trabajar infinitas y no desfallecer.
