«El reto de la tercera generación es llegar a los 100 años de vida»

—Son 75 años, somos una empresa familiar en tercera generación. En esa evolución –yo llevo ya 39 años– ha habido cambios importantes pero nunca hemos dejado de seguir la misma línea. Los negocios están vivos y se van reciclando.

—¿Cuál fue el germen?

—La empresa fue fundada por mi padre y vendíamos únicamente caucho, desde botas de agua a planchas de goma. Con el paso del tiempo y tras convertirnos en sociedad anónima, abrimos el abanico al plástico, riego, mangueras, accesorios de jardinería, césped artificial, bombas de agua, maquinaria agrícola... Hemos seguido conservando la actividad del caucho pero nos apoyamos hoy día en otros pilares.

—¿Cómo se distribuye el negocio a día de hoy?

—Tenemos dos piedras angulares. Por un lado el caucho, que representa un 30 por ciento, y por otro el suministro para el jardín, que representa otro 30 o 40 por ciento, y un 20-25 por ciento procede de la venta por internet. Lo que hemos intentado siempre es ir un poco por delante y no solo vender un producto nuevo sino en las mejores condiciones posibles. ¿Cómo se consigue? Hay que mirar mucho hacia fuera a nivel de proveedores porque el mercado nacional te permite poco crecimiento. El 80 por ciento de nuestras compras está fuera.

—¿En España no se encuentran estos productos?

—Para ser competitivo y poder vender en cualquier punto de España necesitamos pelear con los proveedores. Eso lo suplimos comprando en Portugal, Alemania, Turquía, Polonia, Rusia, India, China, Malasia... Si compráramos a proveedores nacionales, tendríamos que competir con ellos por el mismo cliente.

—¿Con cuántas referencias trabajan?

—Unas 2.500 intensivas. Me refiero a que en el catálogo podemos tener 5.000 o 6.000 referencias, pero 2.500 son las que trabajamos intensamente, donde realmente podemos ser competitivos en el mercado nacional.

—¿Este sector es muy competitivo? ¿Se ajusta mucho el precio?

—No creo que haya un sector que no sea competitivo. Éste lo es tremendamente. El 90 por ciento de los productos que trabajamos se pueden encontrar en grandes superficies. En los últimos años hemos potenciado una marca nuestra, Bonerva, fabricada en exclusiva para nosotros.

—¿La etapa más complicada en estos 75 años?

—Yo personalmente he vivido tres crisis en el mercado. Quizás la última ha sido la más dura. Sin embargo, no hemos reducido personal. También es verdad que la hemos notado menos porque no hemos estado volcados en el sector de la construcción ni hemos tenido grandes problemas a nivel de impagados.

—¿Quiénes son sus principales clientes?

—Un 20 por ciento pueden ser grandes empresas mayoristas de suministros industriales a las que vendemos productos en los que no están especializadas. Otro 30-40 por ciento a comercios minoristas y hay un mercado del 25 por ciento online. Vendemos algo en Portugal y un poco en Italia.

—¿Cuándo incorporaron la venta online?

—En profundidad hace cuatro años. Te tienes que reinventar un poco por necesidad y porque los tiempos cambian muy deprisa y muchas veces las empresas van a remolque. La tipología de cliente es distinta a la de hace 25 años. O te metes en esa dinámica o lo tienes complicado.

—¿Cómo ve el futuro?

—Soy optimista porque están sentadas las bases de por dónde deben ir los esfuerzos pero hay que ir al ritmo de los tiempos, que te exigen ser profesional, competitivo, serio y estar en el mundo digital. Los pasos a seguir también irán por profundizar nuestra red de ventas en Portugal. Hoy estamos en 3.500 metros cuadrados y la idea a corto plazo es mudarnos porque necesitamos unos 10.000 metros.

—La tercera generación ya está incorporada. ¿Cómo ha sido esa transición?

—Suave, no traumática. Ellos son los que tienen que sostener los pilares de la empresa. La tercera generación viene muy preparada a nivel técnico y académico y dispuesta a luchar. Hay que estar preparado para los cambios que vienen: hablamos del tema digital, de la profesionalización, reducir referencias pero especializadas... El proyecto de la tercera generación debería ser alcanzar los 100 años, que no es poco.

—¿Números de Todogoma?

—Tenemos a 18 personas en plantilla y facturamos siete millones en 2017.

—¿Su impronta en 40 años?

—Ha habido varios hitos importantes: se ha dotado a la empresa de patrimonio, hemos mejorado la profesionalización, se ha conseguido rehabilitar el edificio matriz de la empresa, pero sobre todo mantener la empresa viva desde los 35 hasta los 75 años.