Cebollas El Fali e Hijos SL es una de las pocas empresas en Sevilla y casi en Andalucía que puede presumir de exportar su producto a mercados tan complicados como el británico, además de, en su momento, ser una de las primeras en desembarcar con él desde España en Europa del Este.
Rafel Gutiérrez Rodríguez, junto a sus hijos Rafael y José Manuel, lleva desde 1995, cuando crearon Cebollas El Fali e Hijos SL, exportando su género por toda Europa. "La constituimos para poder empezar a vender fuera", explica Rafael Gutiérrez hijo, "hasta entonces la empresa, desde primeros de los 80, había sido mi padre llevando el producto a MercaSevilla o MercaMálaga".
Aquéllas primeras ventas, hace casi quince años, fueron a Portugal. En principio, se buscaba dar salida a un género del cual el mercado se encontraba sobresaturado. Los Gutiérrez, además de exportarlas, cultivan sus propias cebollas, y el carácter perecedero de las mismas los exponía año a año a graves pérdidas.
"Los otros clientes llegaron mitad por los contactos que fuimos haciendo mitad por necesidad", continúa Rafael hijo. Como productores, manejan cebollas de todos los calibres, pero, según el país, los importadores prefieren tamaños más reducidos, sobre los 4 centímetros, como Portugal, o mayores, a partir de 8, como Reino Unido o Alemania. "Así que empezamos a buscar. ¿En qué país les interesan de este tamaño? Pues ahí vamos. Todo para poder colocar el género y que no se echase a perder".
Por supuesto, no fue un proceso fácil ni automático. La cebolla es un cultivo barato y extendido por toda Europa, muy difícil de exportar en un mercado en el que todos mayoristas suelen tener proveedores establecidos en su propio país.
"Ha sido todo a base paciencia y darnos contra la pared", dice Rafael. "Insistir, enviar muestras para que vean que nuestro producto tiene calidad, y luego esperar ese momento en que el cliente anda corto y nos hace un pedido".
Ni siquiera ahí acaba la cosa. "Nos hemos enfrentado a problemas de aranceles, de cargamentos que se estropeaban en el camino y nos pagaban, e incluso nos ha pillado por medio algún conflicto de la UE con terceros países que nos costó un cliente y bastante dinero como para tenernos al borde de la desaparición", recuerda. En el asalto a Europa del Este, la empresa estuvo entre las primeras de su sector en llegar a algunos mercados, a veces casi como único exportador español.
Las marcas que comercializan, El Fali y Pepi, existen para vencer la suspicacia de los importadores. "Lo normal es que a un cliente no le guste que le vendas el mismo género a un competidor suyo, así que procuramos que si vendemos a dos importadores distintos en un mismo país, o estén alejados entre sí o sea diferenciando las marcas". Aún así, la principal es El Fali, por la que se les conoce entre sus compradores.
"Se quedan un poco descolocados cuando vienen a visitarno", ríe Rafael, "sobre todo los ingleses, que son muy exigentes y organizan por lo menos una o dos visitas en almacén al año". Y es que la empresa sigue en el mismo sitio donde arrancó hace años, con la única diferencia de que el municipio de La Roda de Andalucía al que pertenece ha ido creciendo, y si entonces estaban a las afueras, ahora el pueblo los ha engullido.
"Ahora mismo tenemos en proyecto dejar este almacén y salir del pueblo, porque nos limita la producción". Es una operación que requiere una inversión que no termina por concretarse por el actual contexto. "Pero estamos tranquilos. Nosotros decimos que hemos estado en crisis siempre, que lo de ahora no es nada. Nuestra cuota de mercado no es mala y queremos seguir creciendo.
