No hay peor enemigo para una venta que un mal vendedor. Aunque el producto sea bueno. Y con la venta de un coche, un elemento en el que el desembolso es grande (suele ser el segundo mayor gasto de una familia, después de la vivienda), la diferencia entre ser meticuloso o ser descuidado puede significar una gran diferencia en lo que nos paguen. Por eso es muy aconsejable prestarle atención a los detalles, preparar bien el vehículo y el anuncio y ser prólijo en explicar las cosas bien a los posibles compradores, para evitar generar desconfianza.
Soy incapaz de contar cuántas veces he descartado siquiera ir a ver un coche que me parecía interesante solo por cómo estaba redactado el anuncio, por cómo habían sido tomadas las fotos o por la forma en que me había atendido telefónicamente el vendedor. Siempre que encuentro defectos graves en algo tan básico como un anuncio, pienso lo mismo: si esta persona lo hace todo con la misma desgana, no puedo esperar que haya cuidado su coche con esmero. La forma de transmitir el mensaje es el primer filtro que interponemos ante los posibles compradores que se interesen en nuestro vehículo.
El primer paso para hacer una buena venta es preparar el vehículo. Generalmente somos conocedores de su estado mecánico, aunque es muy probable que algo se nos escape. Por mucho que pensemos que nuestro coche está 'impecable' y 'como nuevo' (adjetivos que se pueden leer en muchos anuncios de coches usados), sólo lo estuvo el día que salió del concesionario. Una buena idea es preparar una pequeña lista con los defectos que conozcamos, las pequeñas averías y detalles estéticos. A partir de ahí, si el coche tiene relativamente poco tiempo (dos, tres, cuatro años, por ejemplo), gastar algo de dinero en reparar las cosas más visibles o dar un parte si disponemos de seguro a todo riesgo puede ser aconsejable. La presencia de un raspón o una rayadura en la carrocería es una excusa excelente para que un posible comprador empiece a regatearnos el precio nada más ver el coche. Si por el contrario ya tiene años, o es un coche viejo, hacer los arreglos puede suponer más dinero del que nos van a pagar, pero está bien detectar los fallos para dárselos a conocer al interesado. Siendo transparentes es más fácil que alguien confíe en que no le queremos colar un engaño.
Una vez reparado lo reparable y hecha la lista de defectos, basta con preparar el coche para el anuncio. Para ello es fundamental una buena limpieza, tanto de carrocería como de interior. En este sentido, hay que tener en cuenta un detalle. Invertir 50 euros en una limpieza normal, en un coche de 3000 euros, puede suponer venderlo en 3500 simplemente por la buena impresión causada a quien ve el anuncio y después ve el coche tan bien presentado. Sin embargo, invertir 500 euros en un detallado integral (pulido y encerado de la carrocería, más limpieza profunda de la tapicería y de la moqueta), de un coche de 22.000 euros, puede significar poder anunciarlo en 26.000 y venderlo en 25.000. Casi nadie lo hace y decide gastar dos euros en un lavado exterior y otros dos euros en un aspirado, pero si el coche tiene un aspecto cercano a como cuando era nuevo, la impresión general de cualquiera que venga a verlo será la de que puede 'reestrenarlo' si se lo queda.
Con el coche limpio, llega el momento de hacer las fotos. La mayoría de portales de internet admiten un máximo de 9 o 10 imágenes si el anuncio es gratuito, y casi ilimitado si es de pago. Por tanto, escatimar en menos de esas nueve o diez fotos es dejar a la imaginación del interesado todo aquello que no ve. Hay que elegir un sitio despejado, bien iluminado, a ser posible con un fondo que no distraiga la atención (un polígono de oficinas, un parking vacío, la pared de un chalet...), para que la mirada se centre en el vehículo. Un entorno descuidado, sucio o con mal aspecto, dará automáticamente la impresión de que el coche ha vivido así. Hay que hacer fotos a los cuatro costados del coche, que se vea bien la carrocería. Una foto general del salpicadero (lo mejor es hacerlo desde las plazas traseras, entre los asientos delanteros), una foto en la que se vea bien la tapicería de las plazas delanteras (especialmente la del conductor), otra de las plazas traseras, otra del maletero (limpio y ordenador, no lleno de cosas) y otra, por ejemplo, del motor. Con esas nueve fotos ya hay lo suficiente para hacer un buen anuncio. Todo lo demás que queramos añadir es una información excelente que le estaremos brindando al comprador para disipar dudas. Por ejemplo, mostrar el estado de la palanca de cambios, el volante, los pedales, la chapa o la consola central.
Es muy importante redactar el anuncio evitando las faltas de ortografía, cuidando las descripciones, siendo detallista y contando toda la información fundamental: tipo de motor y combustible, tipo de caja de cambios, potencia, kilometraje, reparaciones recientes, estado de la ITV, desgaste de los neumáticos o número de propietarios, entre otros. También es recomendable dejar claro que se puede probar y que se facilitará cualquier tipo de información por vía telefónica, así como más imágenes y documentación a quien esté interesado. Es decir, como señalamos antes, transparencia.
Cuando el coche esté anunciado, si el precio está dentro de lo razonable (lo que se pide en el mercado por coches similares) y la demanda es suficiente, comenzaremos a recibir llamadas. Hay que atenderlas mostrando interés en que se sepa que el estado del coche es el descrito en el texto, explayándose en descripciones pero sin exagerar. Dando pie a hacer preguntas y contando detalles del uso que se le ha dado, cómo se ha cuidado o qué averías se han subsanado durante la vida del coche. Contar cosas interesantes aunque no nos pregunten servirá para aumentar la confianza del posible comprador antes incluso de que se decida a ir a verlo. Si finalmente viene, hay que estar abierto a que lo pruebe (de forma razonable y sin hacer burradas innecesarias), lo inspeccione detalladamente y revise toda la documentación, el historial de facturas y el libro de revisiones.