Es el fundador de Alimentos del Aljarafe, empresa más conocida por su marca de pipas Reyes. Llegó para aportar su granito de calidad a los frutos secos, que tuesta, fríe y envasa desde Sanlúcar La Mayor (Sevilla). Crecer y producir para sí, sus retos inminentes.
-¿Qué le llevó a montar una empresa de frutos secos?
-La empresa nace siendo yo vendedor de frutos secos. Surge de la idea de producir lo que vendía porque veía ciertas necesidades en el mercado.
-¿Cuáles eran esos aspectos que no se terminaban de cubrir?
-El fruto seco es un producto perecedero a corto plazo, con lo cual hay que tener mucha agilidad en la distribución, y hay veces que se recibía la mercancía con unas fechas que no eran lógicas.
-¿Qué historia hay detrás?
-Yo ya vendía hace 35 años y la empresa tiene ahora 24. Arrancamos con muy escasos medios mi mujer y yo. Recuerdo que lo primero que freímos se hizo con una freidora casera. Eran almendras y cacahuetes que, aparentemente, eran lo más fácil de hacer, sin ninguna inversión. Los envasábamos de forma manual, cerrando las bolsitas de plástico a mano.
-¿Cómo fue la incorporación de nuevos productos?
-Empezamos con lo que nos resultaba más fácil. Luego incorporamos un horno y una envasadora automática. Tanto la producción como la distribución han corrido siempre en paralelo en crecimiento. Ese andar al unísono ha sido de los factores principales que ha hecho que la empresa crezca con cierta lógica.
- Y ahora, ¿qué momento que atraviesa este sector?
-Como casi todos, un momento difícil. Ha llegado la hora de trabajar más y gastar menos. No hay más opciones (risas).
-¿Ninguno se escapa?
-No. De todas formas, siempre se ha dicho que debe quedar, como mínimo, para pipas (risas), con lo cual, en los momentos de dificultad -aunque parezca un poco incongruente, tiene su lógica- se suele vender más que en momentos de bonanza.
-¿Y eso?
-A todo el mundo le gusta más el jamón de pata negra y las gambas que las pipas, pero si no hay más remedio, se come pipas.
-¿Cómo fue el año 2007?
-Bien. Tenemos un crecimiento medio anual bastante importante para el momento en que estamos, aproximadamente de un 10% o un 12%, y la verdad es que para la empresa es un momento bueno. De hecho, hay grandes perspectivas de crecimiento. Nuestro mercado está muy localizado en Andalucía, Cáceres y Badajoz. Aún no cubrimos Andalucía y tenemos un crecimiento radial -vendemos de dentro hacia fuera- sin grandes saltos en la distribución. Quiero decir que pretendemos vender al lado de casa antes que a 1.000 kilómetros. Y lo hacemos con nuestros propios medios entre el 80% y el 90% de nuestras ventas.
-¿Eso explica el salto de la marca Reyes en el mercado en los últimos años, en los que se ha visto más?
-El crecimiento viene dado por dos circunstancias. Como en todas las cosas, hay un porcentaje altísimo de faena de todos los días y un pequeño porcentaje de suerte y creo que supimos aprovecharla.
-¿Qué fue lo que propició ese cambio de tendencia?
-Fundamentalmente que la competencia se relajó y tuvimos la suerte de encontrar un producto que, en principio, lo trabajábamos en exclusiva: una pipa de girasol de EEUU y que, por su precio elevado, nadie quería trabajar, pero entendíamos que daba una calidad distinta a las demás. Fuimos los que arriesgamos a pagar más por el mismo producto, aparentemente.
-¿Se ha notado la subida de la materia prima?
-Una barbaridad. Para el año que viene tenemos contratos firmados que suponen pagar por el mismo producto entre un 60 y 70% más. El problema que tenemos con el fruto seco, como con cualquier producto del campo, es que lo da una vez al año y normalmente se suele comprar antes de plantar.
-¿Cuáles son las grandes cifras de la empresa?
-El volumen de negocio fue el año pasado de 11 millones. Este año cerraremos con 12,5. Somos 107 trabajadores y producimos 5.000 toneladas. Disponemos de unos 80 vehículos que visitan cada uno 300 puntos de venta a la semana.
-¿Por qué son tan caros los frutos secos?
-¿Son caros? ¿Qué es caro? No creo que lo sean. No sé cuántos productos se podrán comprar a 20 céntimos hoy, pero entre ellos las pipas, cacahuetes, pipa pelada? Corremos riesgos a la hora de tostar y de comercializar por ser perecedero. Yo preguntaría cuánto vale una persona dentro de un furgón en un atasco. Creo que es más caro el gasoil que los frutos secos. Y no se come.
-¿Cuánto margen tienen?
-La vida útil para consumo depende del tratamiento que se le dé. Un producto frito no debería tener más de 60 días en el punto de venta y uno tostado no más de 120 días. Aunque legalmente está establecido que podemos darle fecha de caducidad de un año, retiramos los productos cuando cumplen estos plazos para asegurar la calidad.
-¿Y la materia prima?
-En España no somos productores de prácticamente nada, a excepción de la almendra, aunque es una de las mejores del mundo, y algo de avellana. Todo lo demás viene del exterior. Los pistachos de EEUU, el cacahuete de China, la avellana de Turquía y la macadamia de Australia.
-¿Qué ve en el futuro?
-Buscamos unos 25.000 metros de suelo para ampliar nuestras instalaciones y queremos probar el año que viene con una plantación de cacahuete en la zona de la marisma para evitar importarlo.
Trabajador incansable . Lo que veía no le gustó y eso le llevó a embarcarse en su propia aventura empresarial. Llevaba toda la vida, desde los 15 años, dedicado a la venta. Hace ya 24 años que se lanzó, de la mano de su mujer, a ver qué pasaba y hoy sus tres hijos forman parte activa del proyecto. El gran éxito de Frutos Secos Reyes -al menos uno de ellos- ha estado en dar pequeños pasitos pero seguros.
Así se ha ganado la confianza de los kioscos de barrio, de pequeños puntos de venta, a los que les llega una mercancía muy fresca. "Estas bolsas de aquí recién envasadas de cacahuetes -dice Antonio mientras enseña las instalaciones y el proceso de elaboración-, son las que saldrán mañana en las furgonetas para que lleguen en el mejor estado". Y ahora, se embarca en un proyecto innovador para producir su propia materia prima. "Probaremos y a ver qué resulta. Será una investigación, a modo de prueba". Y si funciona, a importar menos.
